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文 | 略大参考，作者 | 杨知潮，编辑 | 原野

(资料图)

靠拼多多起家的极兔正在与拼多多逐渐脱钩。拼多多在极兔中国区收入中的占比从近8成，滑落至3成左右，有意或无意，极兔和拼多多都在减少与对方的合作。

在一众互联网公司增长停滞的今年一季度，拼多多收入大增58%，时代的消费主题再明显不过。

作为电商成本的重要一环，快递行业的极兔也在讲述着低价的故事。

日前，极兔速递向港交所递交了招股书：其增速不比拼多多逊色。其在中国市场2022年收入增长88%，三年复合增长率超过100%。从在中国市场一无所有，到年包裹量过百亿，成为国内前六的快递企业，极兔仅仅用了3年。

看起来，极兔似乎要复制拼多多模式。但快递和电商虽然在一个链条上，也毕竟是两个行业，拼多多的打法，一定适合极兔吗？

中国已成极兔最大市场

中国电商平台和物流企业都在出海东南亚，并把电商蓬勃发展的东南亚作为自己的第二增长曲线。但在东南亚最大的物流服务商身上，却体现出相反的现象。

东南亚曾是极兔的基本盘，在刚刚进入中国市场的2020年，极兔东南亚收入占比达到了67%，极兔也是当地最大的快递服务商。但东南亚业务的潜力似乎有限，到2022年，极兔在东南亚市场的收入增长开始陷入停滞，仅增长了4%。

另一头，极兔则在中国市场高歌猛进。

从2020年3月进入中国市场后，历经10个月烧光200亿的狂飙后，极兔的日单突破2000万，庞大的中国市场开始展现远超东南亚市场的潜力，2020-2022年三年里，极兔包裹量在中国市场保持着140%的年复合增长率。

到2022年，极兔在中国市场份额已经达到10.9%。收入达到40.96亿美元，同比增长88%。此消彼长后，中国市场收入已经接近东南亚市场的二倍。占比也来到了41%，成为极兔最大的收入来源。

在包裹量上，极兔有一定的降速。2021年包裹数增长三倍，2022年增长44.3%。极兔没有披露2023年一季度的数据，当下的增长势头不太明确。

除了东南亚和中国两大市场之外，极兔也在快速开拓中东、墨西哥、巴西等地区的市场，招股书内来自“其他地区”的收入从2020年的1000万提升到了2022年7.89亿美元，占比来到了10.9%，距离中国市场的体量仍有差距。

但中国市场能赚钱，也真能亏钱。

在大量的补贴和基础设施建设的昂贵费用下，2020年、2021年、2022年，中国地区经调整EBITDA为-6.16亿美元、-9.4亿美元及-3.35亿美元，贡献了极兔的主要亏损。

连年亏损之下，极兔的现金流情况非常差，截至2023年4月30日，极兔的现金只有12.36亿美元，而极兔去年的亏损约为8亿美元，如果亏损速度不变，账上现金根本造不了多久，这也意味着此次上市不容有失，否则会严重影响极兔的下一步动作。

独特的外包模式，或成盈利密码

招股书透露了一些极兔快速增长的秘密：截至2022年，极兔在中国仅有7831名员工，而根据公开资料，圆通快递有超过45万人，京东快递也有超过39万员工。

7800名员工当然送不完几千万个包裹，极兔的做法是：大量外包。

外包在快递行业是非常普遍的，通达系都会通过区域代理招募网络合作伙伴，再直接对接站点和消费者。而极兔的秘诀是外包更多环节，比如把区域代理也外包出去。

招股书介绍了极兔的区域代理模式。即区域代理协助各国总部，管理网络合作伙伴和站点。截至2022年，极兔拥有104个区域代理和9600个网络合作伙伴。

区域代理在餐饮、家电、建材等行业非常常见，相比网络合作伙伴，这种模式更加轻，也更适合“野蛮生长”，更重要的还能让代理商分担压力。

从蜜雪冰城和拼多多的故事来看，以“低价”为标签的品牌，想要维持高额的毛利率，必须在自己和消费者之间再多建立一个节点，由他们隔绝一部分压力。正因于此，蜜雪冰城在商品毛利极其微薄的情况下，自己的利润率能够长期维持在10%以上，这在餐饮行业算得上非常夸张，——至于加盟商的利润率，我们就不得而知了。

极兔似乎也在走一样的路子。此前有多位极兔的加盟商在社交媒体和接受媒体采访时吐槽，不赚钱，总部给予的补贴较少，提点较多。

代理商什么时候能赚钱我们不得而知，但极兔距离赚钱已经不太遥远了。2022年在中国，极兔虽然还亏着3.35亿美元，但比起40.96亿美元的收入，8%的经营亏损率并不算太夸张，明显能看到盈亏平衡的希望。

而2022年只是极兔进入中国的第三年。拼多多也是成立五年后，直到2020年第三季度才盈利的。在成立第三年的2018年，拼多多的经营亏损率还高达30%。与物流企业对比，菜鸟今年一季度还在亏损，京东物流更是连亏过12年。相比之下，三年级的极兔的利润表现可以算得上优秀了。

单价上涨，渐失低价优势

低价几乎是极兔唯一的竞争优势。

但如今这一优势已经被戴上枷锁。2021年下半年，监管部门叫停快递行业恶性价格战，极兔也被相关部门处罚。

尽管之后价格战还有复燃的趋势，但至少反应在极兔的业绩里，是快递的单价在2022年有明显提升。2020、2021年、2022年三年，极兔在中国区的单票收入分别为0.23美元、0.26美元、0.34美元。

单价提升对大多数物流企业来说都是好事，但对极兔来说却有点负面，这意味着极兔正在逐渐失去了低价优势。

按当前汇率换算，极兔2022年单票收入约为2.42元，比圆通低了不到两毛钱。虽然仍然有6%的价格优势，但和当年“8毛钱发全国”的壮举不可同日而语。那时候，极兔动辄比通达系便宜三分之二。

网上许多基层快递员也表示，极兔的价格优势已经不那么明显了，一些站点和商家都不再选择极兔快递。

当亏本的“大撒币”被禁止，比拼的就是成本能力了。然而极兔的成本能力并不怎么样。

相比圆通，极兔的单票仍然高了5毛钱左右，这种差距不难理解——有参观过极兔的投资人称，极兔的物流水平比同行落后3-5年。在包裹量上，极兔也才是国内第六的快递公司，规模上相比通达系也不具备优势。

招股书中，极兔提到会持续降低单票成本，但从数据来看，降本成果是缓慢的。2021年，极兔在中国市场的单票成本同比下降了0.1美元，2021年和2022年，极兔的每单成本只差了一美分。

这意味着极兔相比四通一达根本没有成本优势，想继续建立低价优势，只能还依赖补贴。但砸钱，一方面有监管的压力，另一方面极兔的现金流非常紧张，此次上市的前途未卜，能融到多少钱也不好说。

归根结底，极兔在补贴之外缺乏真正支撑低价的逻辑。或许能支撑极兔继续维持低价的，只有降低服务质量了。至少从目前来看，极兔有这个趋势：根据国家邮政局网站信息，2022年第一季度，快递服务公众满意度排名中，极兔速递的排名垫底。在黑猫投诉上，极兔的日均投诉量在一百起左右，丢件、晚点、服务态度差等问题频繁发生。

不过招股书提到，今年一季度，极兔的申诉率在国内主要运营商中排名第一。而邮政局的数据显示，一季度极兔的准时率高居行业第三。只是，这是上市前的短期优化行为，还是极兔真的准备提高服务质量，目前还很难断定。

极兔不是拼多多的菜鸟

在中国，极兔可以说是靠拼多多起家的。

此前有报道称，拼多多在2021年占极兔国内单量的8-9成以上，招股书披露的数据证实了这一传言并不夸张。

招股书显示，“客户A”为集团第一大客户，2021年“客户A”占极兔收入35.4%。虽然没指名道姓，但“客户A”是拼多多几乎不言自明。

35%的数字看起来好像也还好，但如果只看中国区收入，极兔来自拼多多的收入占比达到了恐怖的78.7%。要知道，即使是京东物流这种“自家物流”，京东在其中的占比也不到40%，就算把时间倒回到2018年，京东物流的外部客户收入占比也有3成。

可以说，此前极兔对拼多多的依赖程度，比京东物流对京东的依赖程度还高。

但从2022年开始，情况有了巨大变化。

比亚迪的电池外供时曾有句口号：让比亚迪的弗迪电池，成为大家的弗迪电池。这句话换到极兔身上，就是：从拼多多的极兔，变成大家的极兔。2022年，拼多多和极兔的业绩都在快速增长，而两家的业务往来反倒下滑了，从17.15亿美元下滑到12.31亿美元，少了约40%。

与此同时，越来越多的电商平台出现在极兔的主要客户名单中，其中包括拼多多、淘宝、天猫、抖音、快手。

到2022年，“客户H”已经为极兔贡献4.82亿美元的收入，占比超过了10%。招股书披露，这是一家社交电商平台，而在中国能贡献如此体量物流收入的社交电商平台，只有短视频平台。

此消彼长之下，拼多多在极兔中国区收入中的占比也从近8成，滑落至3成左右，接近目前京东商城在京东物流中的收入占比。

这说明无论有意或无意，极兔和拼多多都在减少与对方的合作。

这种做法可能的原因很多。首先是上市，单一客户占比过高不利于极兔通过IPO，京东物流上市前都得大量外供，更何况极兔还不是拼多多的子公司。

其次，把大部分收入绑定在拼多多身上，对极兔来说风险有些大。拼多多和极兔的关系似乎很好，但似乎又没那么好。2021年时，极兔工作人员曾向商家传递过“极兔和拼多多有特殊合作关系”的信息，进而说明商家发极兔可以享有“特权”。而拼多多对此进行了通报批评以及处罚，并宣告两家没有特殊合作和股权关系。

招股书披露的大股东中的确也没有拼多多的身影，创始人李杰，腾讯和顺丰是公司前三大股东。比起坚定盟友，两家更像是各取所需。

既然是各取所需，就得考虑服务的性价比了。前文提到，极兔的单价在快速提升，相比通达系的价格优势已经没那么明显了，最终，主动或者被动，拼多多减少了与极兔的合作。

与拼多多的脱钩对极兔来说有喜有忧。好的一面是，这证明极兔在各大电商平台那里都有能力拿到订单。坏的一面是，当最看重价格的拼多多都开始减少与极兔的合作了，不免让人怀疑，极兔已经失去了自己最核心的竞争力。